Quy trình Tư vấn bán hàng Bất động sản cho Sale dự án

I. QUY TRÌNH TƯ VẤN BDS DỰ ÁN CHO KHÁCH HÀNG

Bước 1: Phá băng

+ Hỏi thăm khách hàng (thể hiện sự quan tâm)

+ Khen ngợi khách hàng (thể hiện sự chân thành)

+ Tìm điểm chung giữa Sale và Khách hàng để giúp khách chia sẽ nhiều hơn về bản thân.

+ Tìm hiểu sở thích của khách hàng, nói về sở thích của khách hàng.

Bước 2: Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng thông qua các câu hỏi

+ Đặt các câu hỏi như:

– Anh chị đã từng mua bất động sản nghỉ dưỡng chưa?

– Trước đây anh chị thường đầu tư bất động sản ở  đâu?

– Anh chị thấy tiềm năng bất động sản ở đây như thế nào?

– Anh chị tìm hiểu thông tin dự án qua kênh nào?

– Anh chị đánh giá về dự án này như thế nào ạ?

– Anh chị mong muốn điều gì khi đầu tư vào bất động sản ở đây, dự án này?

Bước 3: Trình bày và tư vấn về dự án

– Điểm mạnh và khác biệt của dự án.

– Nói lợi ích của dự án mang lại cho khách hàng nhưng phải phù hợp với nhu cầu khách hàng.

Bước 4: Xác định rào cản (vấn đề của khách hàng) chưa xuống tiền mua sản phẩm

Bước 5: Xử lý từ chối và chốt sale

Sử dụng phương pháp cô lập: nói sâu về vấn đề  của khách hàng chưa xuống tiền để đầu tư vào dự án.

Câu 1: Sử dụng câu hỏi: Trước khi anh chị mua sản phẩm bên e, anh chị còn vướng mắc điều zi, anh chị cần e hỗ trợ zi thêm không ạ?

Câu 2: Ngoài vấn đề anh chị vừa chia sẽ với e thì anh chị còn vướng mắc, băn khoăn gì nữa không ạ?

Câu 3: Giả sử các vấn đề trên được giải quyết thì anh chị sẽ chọn mua sản phẩm của bên e chứ ạ?

Câu 4: Khách hàng vẫn trả lời không thì Sale cần đặt câu hỏi vậy anh chị còn vướng măc điều gì về dự án, anh chị còn băn khoăn điều gì nữa ạ?

Câu 5: Câu trả lời là có thì…chúng ta cùng dành thời gian giải quyết vấn đề này anh chị nhé!

II. 4 trạng thái của khách hàng khi mua hàng

Trạng thái 1: tỉnh táo, khách hàng sẽ nghe về các con số, nghe về sale trình bày về dự án.

Trạng thái 2: cảm xúc, sale đưa ra các lợi ích khi khách hàng đầu tư vào dự án để đẩy cảm xúc khách hàng lên.

Trạng thái 3: cảm xúc sợ mất mát, dùng sự mất mát của khách hàng nếu khách hàng không đưa ra quyết định ngay (có thể là giá, chính sách bán hàng, căn đẹp….)

Trạng thái 4: mệt mỏi, lúc này khách hàng sẽ không mua hàng nữa, sale cần đưa khách về trạng thái thứ nhất bằng cách chia sẽ về các con số, các thông tin về dự án.

———————————————————————————–

III. Tâm lý của Sale khi xử lý từ chối của khách hàng

1. Không có đúng sai trong xử lý từ chối, luôn nhận thức rằng khách hàng không bao giờ sai, không phủ nhận ý kiến của khách hàng.
2. Sale phải đứng về phía khách hàng để nhìn nhận vấn đề.
3. Luôn duy trì trạng thái tích cực dù khách hàng có từ chối (vì trong bán hàng từ chối gần như là tất yếu, tỷ lệ khớp deal cực kỳ nhỏ…)
4. Quy trình xử lý từ chối của khách hàng.

– Luôn cảm ơn khách hàng dù cho khách hàng có từ chối (có thể cảm ơn khách hàng đã dành thời gian gặp mình, khách hàng đã chia sẽ suy nghỉ của mình hoặc bất kỳ một bài học nào đó nhận được từ khách hàng qua cuộc gặp gỡ này).

– Đặt câu hỏi để khai thác thêm thông tin.

– Các phương pháp xử lý từ chối từ khách hàng

+ Phương pháp cô lập: xác định chính xác vấn đề của khách hàng là gì, sale có thể có phương án giải quyết vấn đề đó cho khách hàng được hay không?

+ Phương pháp kể chuyện: đưa ra một câu chuyện của một khách hàng có vấn đề tương tự nhưng họ đã giải quyết như thế nào? Cuối cùng khách hàng trong câu chuyện đó mua sản phẩm và nhận về được những lợi ích gì?

+ Phương pháp làm nhỏ vấn đề lại: chia sẽ về các giải pháp giải quyết vần đề cho khách hàng.

+ Chia sẽ thêm các lợi ích mang lại khi khách hàng mua sản phẩm.